Hiểu đúng “Giá trị” sản phẩm cho khách hàng để tăng lợi thế cạnh tranh

Hiểu đúng về giá trị sản phẩm

Hiểu đúng “Giá trị” sản phẩm cho khách hàng để tăng lợi thế cạnh tranh.

Có ý kiến cho rằng “giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ đơn giản là những gì mà khách hàng nhận được” là một trong những lầm tưởng tai hại khiến cho rất nhiều nhà quản trị thất bại trong các chiến dịch bán hàng/marketing của mình mà không rõ nguyên nhân.

Theo các quan điểm Marketing, “Giá trị là sự chênh lệch giữa tổng lợi ích khách hàng nhận được từ việc mua sản phẩm và tổng chi phí mà họ phải bỏ ra để có được những lợi ích đó.”

Giá trị là chìa khóa. Để thắng lợi trong cạnh tranh, hãy hiểu rõ những gì sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng.

Có 3 keywords chính mà chúng ta có thể bóc tách ra, bao gồm: (1) sự chênh lệch; (2) tổng lợi ích; (3) tổng chi phí

Tức là giá trị thực sự mà khách hàng thấy được chính là phần dư sau khi họ lấy tổng của:

không chỉ bao gồm/ lợi ích do đặc tính sản phẩm mang lại
mà còn/ các lợi ích về dịch vụ, /nhân sự và /hình ảnh thương hiệu.

và trừ đi:

không chỉ là / chi phí bằng tiền mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm
mà còn là các / chi phí về thời gian,/ công sức và /tinh thần

Giả sử khách hàng muốn làm 1 website

Tổng lợi ích mà họ nhận lại được ngoài các tính năng của website là sự thể hiện hình ảnh, thông tin của công ty và các chức năng theo yêu cầu, bên cạnh đó còn là sự tối ưu về mặt quy trình và thời gian, sự nhiệt tình và chuyên nghiệp của nhân sự bên cung cấp dịch vụ. Cả niềm tin từ thương hiệu (hoặc các case study đã từng làm), thậm chí là cả những lợi ích bên ngoài mà bên cung cấp dịch vụ có thể mang lại như: network với các dịch vụ mà khách hàng cần, kinh nghiệm xử lý các vấn đề bên lề,….
Tổng chi phí họ bỏ ra ngoài chi phí còn là thời gian và công sức họ bỏ ra cho các cuộc họp, review; nhân sự vận hành dự án, thậm chỉ là cả…stress nếu bên dịch vụ không mang lại hiệu quả như mong đợi.
Những giá trị mà khách hàng (cảm thấy học) nhận được là những gì họ thấy được sau khi đưa lên bàn cân so sánh giữa tổng lợi ích và tổng chi phí họ bỏ ra. Khi giá trị là dương => họ hứng thú. Ngược lại, họ sẽ bỏ đi.

Hiểu được điều này, các nhà quản trị, Sales hay Marketer sẽ biết cách tạo đúng “gía trị” cho khách hàng, để truyền thông và bán hàng một cách bài bản và không còn đi theo bản năng nữa.

Có thể bạn quan tâm: Tư duy “Làm vua chột ở xứ mù” trong kinh doanh (cho Start-ups & SMEs) và xây dựng THCN

Giải pháp tối ưu cho nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ:

Để gia tăng lợi ích cho khách hàng, nhà quản trị không chỉ chú trọng đến lợi ích của sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà có thể tăng lợi ích cho khách hàng thông qua dịch vụ hỗ trợ, nhân viên và thương hiệu sản phẩm; trong đó các yếu tố lợi ích có được từ nhân viên hay hình ảnh thương hiệu được xem là khó bắt chước nhất, thậm chí là kết nối đối tác và khách hàng chọ họ.
Để giảm chi phí cho khách hàng thì nhà quản trị không chỉ chú trọng đến việc giảm giá, khuyến mãi mà cần quan tâm đến các yếu tố chi phí vô hình về mặt thời gian, công sức và tinh thần mà khách hàng có thể phải gánh chịu.

Đây cũng chính là lý do nhiều thương hiệu dù bán cùng phân khúc sản phẩm như đối thủ cạnh tranh với mức giá nhỉnh (hoặc cao) hơn đối thủ nhưng vẫn chiếm được thì phần lớn hơn.

Theo bạn, đó là các thương hiệu nào?